在講這個(gè)話題之前，咱們先要明白一個(gè)道理，對(duì)于公司而言，現(xiàn)階段的目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是一致的嗎？答案是否定的。于拼多多而言也是如此，拼多多這個(gè)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？大家估計(jì)都心領(lǐng)神會(huì)吧，跟你我做電商的目標(biāo)是一樣的。
長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)沒(méi)必要談，咱們就說(shuō)與你我關(guān)系比較大的平臺(tái)短期目標(biāo)，為啥最近直通車很容易推廣受限，就是跟平臺(tái)短期目標(biāo)的調(diào)整有關(guān)。
咱們知道平臺(tái)考核領(lǐng)航員分對(duì)吧，也有鏈接權(quán)重一說(shuō)，鏈接權(quán)重決定了鏈接的單量。影響鏈接權(quán)重的有什么？領(lǐng)航員分和直通車出價(jià)，當(dāng)然還有其他客服回復(fù)率、發(fā)貨時(shí)效等雜七雜八的。咱們就說(shuō)領(lǐng)航員分和直通車出價(jià)。
如果平臺(tái)以盈利為主要目標(biāo)，大家覺(jué)得上述哪個(gè)指標(biāo)權(quán)重會(huì)高些？當(dāng)然是直通車出價(jià)了，我把直通車權(quán)重系數(shù)設(shè)置為100，領(lǐng)航員分設(shè)置為2。你說(shuō)是不是只要直通車出價(jià)高，單量肯定高了，因?yàn)闄?quán)重高嘛。
那反過(guò)來(lái)呢？直通車權(quán)重系數(shù)2，領(lǐng)航員為100。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)提高直通車出價(jià)單量怎么變化不明顯呢？因?yàn)轭I(lǐng)航員分，也就是產(chǎn)品質(zhì)量分上不去，你的單量他就是上不去。
明白了上面的道理，咱們?cè)賮?lái)講講直通車推廣受限，大家就好理解多了。
01
直通車推廣受限的主要原因：評(píng)分掉了
其實(shí)有很多原因會(huì)導(dǎo)致推廣受限，比如保證金太低了，新店未發(fā)貨單太多了，夸大宣傳了，價(jià)格違規(guī)了等等。上述原因?qū)е碌耐茝V受限還是比較少見(jiàn)的，我代運(yùn)營(yíng)的那些店鋪中，最近很多鏈接都是因?yàn)橐粋€(gè)原因被推廣受限了，就是領(lǐng)航員分掉了，雙雙低于10%。說(shuō)白了就是產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題了。
由此可以判斷出，今年平臺(tái)重點(diǎn)抓的就是產(chǎn)品質(zhì)量，其次才是價(jià)格。也就是咱們說(shuō)的高質(zhì)低價(jià)，其實(shí)不必這樣悲觀，以我代運(yùn)營(yíng)接的那些店鋪數(shù)據(jù)來(lái)看，今年最好起量的品是這樣的。
咱們按照產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)劃分，可以分為高、中高、中、中低、低，5個(gè)梯度。對(duì)于直通車投產(chǎn)比出價(jià)范圍也是高、中高、中、中低、低，5個(gè)梯度。比如質(zhì)量低，出價(jià)低的梯度組合，因?yàn)橘|(zhì)量低，成本低，投產(chǎn)比出價(jià)自然可以低一些。
但是現(xiàn)在直通車已經(jīng)說(shuō)了，你這個(gè)低質(zhì)量的品，我是不可能讓你開(kāi)車的，于是低+低的直接PASS。平臺(tái)想要的是中低及以上的品，而質(zhì)量中低+出價(jià)低，這個(gè)梯度組合才是平臺(tái)目前既能起量，又不會(huì)推廣受限的完美組合了。
02
推廣受限了先考慮換品
上面說(shuō)的低+低是沒(méi)有市場(chǎng)的，你玩低質(zhì)量的品肯定是行不通的了，怎么辦？趕緊換品咯。不要在找這種質(zhì)量不行的品。我代運(yùn)營(yíng)的店鋪也接過(guò)這樣的品，成本就幾塊錢(qián)的小玩意兒，心想價(jià)格也太便宜了吧，肯定好推。當(dāng)時(shí)就應(yīng)該想到便宜沒(méi)好貨，成本低，我賣價(jià)也低。
剛開(kāi)始開(kāi)車是啥情況？帶利潤(rùn)去跑，二階段不斷流直接起飛。所以大家遇到二階段斷流知道怎么辦了吧，就是品不行。我價(jià)格超有優(yōu)勢(shì)的爆品，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)二階段斷流。
直通車是起飛了，一天就上到一兩百單了，我想這鏈接起的也太順利了吧，結(jié)果第4天，推廣受限了，一看評(píng)論，10條里面3個(gè)一星的，都是說(shuō)質(zhì)量不行。咋辦呢？起新鏈接，之前真的試過(guò)，結(jié)果新鏈接繼續(xù)推廣受限。
沒(méi)辦法，只能讓供應(yīng)商換品了，看能不能找到質(zhì)量好點(diǎn)的。確實(shí)也找到替代的了，但是成本高了不少，有總比沒(méi)有的好，成本高，賣價(jià)自然不低了，然后玩強(qiáng)付費(fèi)，直通車開(kāi)的沒(méi)之前快了，不過(guò)還好單量穩(wěn)定，沒(méi)出過(guò)岔子了。
那種賺一波就走的是個(gè)思路，但長(zhǎng)期穩(wěn)定賺錢(qián)的，還是做高質(zhì)量品合適些。
03
推廣受限了可以人為干預(yù)
產(chǎn)品質(zhì)量不行導(dǎo)致推廣受限是正常的，關(guān)鍵是我質(zhì)量一般的品，就因?yàn)閯傞_(kāi)始推廣偶現(xiàn)2個(gè)差評(píng)導(dǎo)致推廣受限，我就心里不服了，沒(méi)辦法，規(guī)則就是規(guī)則，平臺(tái)推廣受限是看差評(píng)占比，總共10條評(píng)論2條差評(píng)，差評(píng)率20%也是不行的。遇到這種情況咋辦？人為干預(yù)咯。
先說(shuō)那個(gè)評(píng)價(jià)有禮，之前搞過(guò)一波說(shuō)不計(jì)入DSR了，最近又說(shuō)計(jì)入了，反反復(fù)復(fù)的都不知道哪個(gè)為準(zhǔn)了。不管這些，反正我現(xiàn)在做代運(yùn)營(yíng)，接的新店起新鏈接，但凡感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不咋滴的，只要還沒(méi)啥評(píng)價(jià)，通通打開(kāi)評(píng)價(jià)有禮，出價(jià)3.5塊錢(qián)。
不是因?yàn)榧追接绣X(qián)，而是先快速的拉一些帶圖評(píng)價(jià)和五星好評(píng)出來(lái)，不然一條差評(píng)就有可能把這個(gè)鏈接給搞死。評(píng)價(jià)有禮開(kāi)起來(lái)花費(fèi)也不少，一個(gè)月光評(píng)價(jià)有禮就能花出去1~2千塊錢(qián)，所以我用的是自定義金額，如果這個(gè)鏈接評(píng)分起來(lái)了，我就會(huì)把3.5降到1.5或者1，省錢(qián)就是賺錢(qián)嘛。
除了評(píng)價(jià)有禮，還有多多進(jìn)寶，也是可以快速提升評(píng)分的一種方式。要不要做這個(gè)，也是需要去評(píng)估的，這塊預(yù)算可比評(píng)價(jià)有禮高多了，要做就要做的有意義，我一般是活動(dòng)鏈接才用這個(gè)。
由于評(píng)分掉了，影響的不是推廣而是資源位，這是不能忍的，資源位沒(méi)了，就啥都沒(méi)了。那就多多進(jìn)寶補(bǔ)點(diǎn)那啥，把領(lǐng)航員分弄起來(lái)，一切就恢復(fù)如初了。
進(jìn)寶的時(shí)效比較久，不是今天操作，明天就能出來(lái)的，要等一周甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，所以咱們要考量一下，在評(píng)分掉之前能把結(jié)果弄出來(lái)，別評(píng)分掉了之后，資源位沒(méi)了，推廣受限了，結(jié)果才出來(lái)，有可能趕不上趟，那就白忙活了。
04
最后
咱們遇到推廣受限了不要慌，先查查到底是什么原因?qū)е碌耐茝V受限。萬(wàn)一不是質(zhì)量問(wèn)題呢？那就好辦多了。之前遇到過(guò)的新店一下子出了幾百單未發(fā)貨導(dǎo)致的推廣受限，趕緊發(fā)貨，等了2天就恢復(fù)了。
今年平臺(tái)就是狠抓產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，大家還是盡量別整那種垃圾品，推廣受限告訴你產(chǎn)品不行還算好的，就怕質(zhì)量不行給你隱形降權(quán)導(dǎo)致的流量暴跌，你都不知道沒(méi)單了的原因是啥，還得去猜。
總而言之，做中低以上質(zhì)量的品，加上低投產(chǎn)比出價(jià)，既能起量，又能長(zhǎng)久，是今年最好的推廣策略了。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；知識(shí)星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運(yùn)營(yíng)推廣大牛，多類目榜單鏈接操盤(pán)手，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款鏈接制造，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。
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