無論你是打算創(chuàng)業(yè)還是正在創(chuàng)業(yè)中，你都需要花點(diǎn)時間來關(guān)注你的競品。
那些嘴上說少關(guān)注他人，多關(guān)注自己的企業(yè)家，也就是和你說說而已。
俗話說，知己知彼百戰(zhàn)百勝。
如果你對競品最近動態(tài)都不了解，怎么知道用戶最近在想什么，用什么，愛什么呢？
一心閉門造車是不對的，有時候都不知道是怎么被別人打敗。
上周在《90%的人不會做調(diào)研》一文中，和大家分享了線下調(diào)研的一些方法，包括我為什么要讓自己團(tuán)隊(duì)的同學(xué)參與到線下調(diào)研中去。
而今天，村長再和大家聊聊，我們應(yīng)該如何做好競品調(diào)研，我認(rèn)為這也是每個人的基礎(chǔ)能力。
01
競品調(diào)研三步走
關(guān)于為什么要做競品調(diào)研的重要性也就不言而喻了，我們先來說說，做競品調(diào)研，應(yīng)該選擇哪些對象。
我通常在做競品調(diào)研的時候，會分成這三步。
第一步：找到市面上，我能找到的所有在運(yùn)行的產(chǎn)品。比如社區(qū)團(tuán)購，淘客，我會先注冊或下載這些小程序和app。
第二步：根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和認(rèn)知，把這些產(chǎn)品進(jìn)行等級的劃分，一般分成高中低三類。
第三步：把所有產(chǎn)品的功能和模塊體驗(yàn)一遍，我要知道那些TOP榜上的app為什么能做好。
而那些末位陣營的產(chǎn)品差在哪里，以及目前中腰部的產(chǎn)品有哪些創(chuàng)新的思路值得我們借鑒。
為什么要看這么多的產(chǎn)品，因?yàn)槲沂冀K奉行一個理念。
一個產(chǎn)品背后就是有一個團(tuán)隊(duì)，你看50個產(chǎn)品，就意味著有50個團(tuán)隊(duì)在幫你出謀劃策、執(zhí)行試錯。
在這里還要回答大家關(guān)心的一個問題，那就是一開始怎么找到這些競品。
僅以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為例，我通常會在以下三個渠道進(jìn)行搜索：
a、百度
我一般會通過關(guān)鍵詞，翻閱百度資訊頻道，可以通過過往的新聞報道查找一些信息。
b、各類應(yīng)用市場
無論是搜索小程序還是app應(yīng)用市場，把帶有相關(guān)關(guān)鍵詞的應(yīng)用全部看一遍，比如當(dāng)時做淘客，我就搜索優(yōu)惠券、省錢相關(guān)app。
c、采訪文章
其實(shí)有許多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目自己會找一些媒體做曝光，還有一些平臺也會主動對一些創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的項(xiàng)目進(jìn)行檢測。
這也為我們查詢相關(guān)的新項(xiàng)目，提供了很大的便利性，有的媒體還會以每日、每周做盤點(diǎn)更新。
02
調(diào)研渠道信息搜集
當(dāng)我們對想要調(diào)研的競品項(xiàng)目做完梳理之后，接下來就是通過各種方式參與到競品項(xiàng)目的調(diào)研中去。
1、產(chǎn)品本身的體驗(yàn)
首先做競品調(diào)研，最重要的就是體驗(yàn)產(chǎn)品身邊。
一般分為兩大類：線上和線下、會員付費(fèi)和非付費(fèi)會員。
a、線上
一般指的是虛擬產(chǎn)品、小程序、app等形態(tài)的展示，我們可以注冊之后去了解他提供的功能，流程。
b、線下
主要指線下門店、線下自助方式呈現(xiàn)的產(chǎn)品，比如某品牌便利店我們?nèi)ンw驗(yàn)的時候，就會關(guān)注它的風(fēng)格、產(chǎn)品、人流量等。
當(dāng)然也包括通過線下售賣的某種品牌的產(chǎn)品，比如房子、汽車、教育產(chǎn)品等等。
c、付費(fèi)會員產(chǎn)品
去年各大電商平臺都在推出年費(fèi)會員產(chǎn)品，還有一些社交電商平臺還需要繳納人頭費(fèi)才可以使用app。
村長之前為了研究各平臺制度，至少買了30多個電商平臺的會員資格。
d、非付費(fèi)會員產(chǎn)品
沒有任何使用和注冊門檻的產(chǎn)品，包括在線下。
因?yàn)楝F(xiàn)在線下有些商業(yè)模式，比如美容院就需要相關(guān)的會員資格。
如果只是體驗(yàn)app、小程序功能，只要注冊試用即可。
如果想要了解產(chǎn)品的好壞，比如課程、衣服、食品，則直接購買回來，再做評價。
2、微信群
我現(xiàn)在只要想了解某個新產(chǎn)品，我第一時間就會去搜索它有沒有微信群。
以一個客戶的身份，加入到對方的微信群里面。
你將會得到的是官方的答疑、第一時間的政策/活動通知，還有個別政策的一些解讀。
尤其從用戶運(yùn)營、社群運(yùn)營的角度來說，如果你想了解他們在這兩方面是怎么做的，想要去感受的話。
那你就可以直接問客戶、直接關(guān)注公眾號相關(guān)的推文，然后進(jìn)群去體驗(yàn)。
比如李佳琦、完美日記、美團(tuán)優(yōu)選、瑞幸咖啡等等，他們都有相關(guān)的粉絲群。
3、媒體報道
有時候，媒體的報道信息，比我們自己獲取的更加專業(yè)和及時。
其中之一就是有些內(nèi)容，是平臺刻意授權(quán)，所以投入的信息會更多一點(diǎn)。
比如一些業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)。但也不能完全全信，全當(dāng)做補(bǔ)充而已。
4、客戶
想要了解競品的使用感受，其實(shí)最好應(yīng)該問他的客戶。
為什么他喜歡它，愿意付費(fèi)甚至是分享。
你可以直接在朋友圈發(fā)起提問，也可以加一些競品粉絲群，然后通過有償?shù)姆绞竭M(jìn)行采訪。
村長曾經(jīng)在線下做調(diào)研的時候，就買了一些小禮品甚至按照時長進(jìn)行付費(fèi)的調(diào)研，和競品用戶一對一的聊天。
5、招聘渠道
最后這種方式要看怎么去使用，需要把握一個度。
比如我以前做社交電商平臺的時候，經(jīng)常會面試各種做社群、平臺運(yùn)營相關(guān)的同學(xué)。
我可以通過他們簡歷上寫的一些項(xiàng)目，能夠深入了解到他們整個團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)、項(xiàng)目執(zhí)行的效果、一些有效的運(yùn)營方法甚至是他們新項(xiàng)目的一些動向。
而和一些產(chǎn)品同學(xué)交流的時候，就能了解到他們對于某些功能的思考、數(shù)據(jù)情況。
03
競品調(diào)研分析哪些內(nèi)容
渠道體驗(yàn)的越深入，我們獲得競品的信息也就越全面。
那還有一個問題就是，我們做競品調(diào)研，到底要調(diào)研什么？哪些內(nèi)容對我們才是有價值的？
由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品五花八門，有些產(chǎn)品還具有起特殊性比如食品會涉及到口感、服飾會涉及到面料、教育會涉及到課程等等。
所以我這里梳理內(nèi)容都是一些共性方面的，主要以電商平臺為例。
1、功能
不管是買輛車還是體驗(yàn)一個app、它目前有哪些功能，每個功能分別對應(yīng)解決什么樣的問題。
比如一款電商app，哪些功能是拉新的、哪些是做留存的、哪些又是引導(dǎo)消費(fèi)的。
除了功能的匯總外，對方哪些功能對于我們有借鑒意義，需要我們立即補(bǔ)充的。
2、產(chǎn)品
平臺上售賣的產(chǎn)品有多少個，集中在哪些類目，哪些是主推款，哪些是引流款。
其中主打品，在材質(zhì)、數(shù)量等規(guī)格方面是怎么設(shè)置的。
如果是一款課程，它的時長、師資、課程內(nèi)容、授課形式、輔助資料是怎樣的。
當(dāng)然，有些服務(wù)性質(zhì)的項(xiàng)目，就要記錄它包含哪些套餐，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程、質(zhì)量等信息。
3、價格
只要你賣的產(chǎn)品能找到對標(biāo)的競品，那你就要關(guān)注競品的價格。
無論你是賣車、賣家電還是賣服務(wù)、課程。
價格要關(guān)注兩個方面：單品價格/一次性收費(fèi)、套餐價格/年費(fèi)。
價格是影響用戶消費(fèi)決策，最重要的一個方面，因?yàn)槟呐履愕姆?wù)好，用戶也不想多花錢。
4、政策
有時候，競品一個政策的實(shí)施，就能帶來業(yè)績的增長。
而你如果無法采取有效的應(yīng)對措施，也會讓你丟失了戰(zhàn)場。
比如競品每月為了拉新、下單、續(xù)費(fèi)實(shí)施了哪些政策。
競品為了招募社區(qū)團(tuán)隊(duì)長、分享代理，又采取了哪些獎勵政策。
以前我們在做眾籌項(xiàng)目時，為了獲取用戶，率先提出零手續(xù)費(fèi)、5分鐘提現(xiàn)到賬。
這比競品實(shí)施的2%手續(xù)費(fèi)，48小時到賬快了很多，也的確在用戶增長上取得了很好的效果。
包括后面一款收費(fèi)產(chǎn)品，我們率先提出針對所有人免費(fèi)試用。
尤其是針對2B類型的產(chǎn)品，一定要關(guān)注競品的政策，并非指價格方面的政策。
5、用戶
我們剛才說了，要想全面了解競品，就得多聽聽他們客戶的感受。
所以，我們在做競品數(shù)據(jù)收集的時候，就得多問問他們的客戶，對于他們產(chǎn)品有哪些意見。
比如為什么會用它，哪些功能好用，哪些服務(wù)感人，又有哪些不足迫切希望擁有。
04
三個注意事項(xiàng)
最后，針對競品的調(diào)研，我們再強(qiáng)調(diào)以下三個方面的內(nèi)容。
1、數(shù)據(jù)
一定要用數(shù)據(jù)來表達(dá)，你通過調(diào)研獲得的一些結(jié)果。
除了功能、配置外，競品的產(chǎn)品數(shù)量、價格、用戶規(guī)模等等。
比如你線下針對用戶做調(diào)研，調(diào)研了多少人，喜歡某個功能的占多少，提出某類的意見的有多少。
最怕的就是做數(shù)據(jù)匯報的時候，出現(xiàn)有些人、一些用戶等不明確的詞語。
2、定期
關(guān)注競品的動向不是一次性的行為，也不是年底做匯總。
而是實(shí)時定期的去關(guān)注他們最近的一些動向，只是不同的情況下，匯報的形式不同而已。
比如村長每天上班的時候，就會把幾個重點(diǎn)app全部看一遍，大概了解他們最近有沒有推出新活動，新產(chǎn)品。
3、參考
我們做調(diào)研的目的不是為了照搬照抄，而是為了更加理性的來分析。
別人做這個功能有什么目的，定這兒活動策略是什么？
而我們又有哪些值得借鑒的地方和應(yīng)對的策略。
做競品調(diào)研，最重要的是把對方當(dāng)成一面鏡子來時刻反觀自己。
原文來自公眾號十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/i7GiZ4rhehCHkVM2Kus3wA
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