企業(yè)之所以做不好營(yíng)銷(xiāo)，之所以做了很多營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)效果，主要有三點(diǎn)原因：
1.很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是從第三步開(kāi)始做的
營(yíng)銷(xiāo)的第一步是確定核心用戶(hù)的核心需求，并以此來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)要素的開(kāi)發(fā)。
第二步是開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具，包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，銷(xiāo)售故事，營(yíng)銷(xiāo)落地頁(yè)等等。
第三步才是做推廣搞促銷(xiāo)。
大部分企業(yè)都是從第三步開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)的，把前兩步準(zhǔn)備工作都給忽略了，主要是因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不夠，不知道前兩步準(zhǔn)備工作才是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就算是知道了準(zhǔn)備工作的重要性，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)能力來(lái)把他完成好。
還有很多企業(yè)，做營(yíng)銷(xiāo)完全是在模仿大品牌的做法，看人家怎么做，他就怎么做。其實(shí)人家大品牌在幕后也做了充分的準(zhǔn)備工作，或者是早就做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，你只是不知道，沒(méi)看見(jiàn)而已。
你看到的只是人家的第三步動(dòng)作，做宣傳推廣。結(jié)果你就從第三步開(kāi)始做，當(dāng)然做什么都沒(méi)效果。
我們?cè)诔跗诮佑|客戶(hù)，一起研討市場(chǎng)思路和方向的時(shí)候，幾乎每一家企業(yè)都是，不論我提出什么思路，他們都會(huì)告訴我，你說(shuō)的我們之前都做過(guò)，沒(méi)效果。原因就是他們都是從第三步開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)的。
2.玩創(chuàng)意是不能推動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的
營(yíng)銷(xiāo)的很多要素都是處于動(dòng)態(tài)變化之中的，比如行業(yè)的價(jià)格波動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，跨界打劫者的攪局。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素變了，就會(huì)對(duì)其他要素、其他環(huán)節(jié)產(chǎn)生重大的或微妙的影響。
沒(méi)有足夠的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)是讓人很難把控的。想要系統(tǒng)的學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)，的確需要十年磨一劍的功夫，沒(méi)有高人指路，想入門(mén)都得三五年的時(shí)間。
因?yàn)殡y度太大，沒(méi)有多少人愿意下苦功夫系統(tǒng)的研究營(yíng)銷(xiāo)，就算有人愿意研究企業(yè)的市場(chǎng)也等不及。所以就把實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的希望寄托在搞創(chuàng)意之上。因?yàn)楦銊?chuàng)意比較簡(jiǎn)單，拍拍腦門(mén)就能想出來(lái)幾個(gè)點(diǎn)子，好不好使先試試再說(shuō)，反正大品牌也都是在這么搞得。
的確是這樣，只有知名品牌才有資格玩創(chuàng)意，知名品牌已經(jīng)沒(méi)有太大的銷(xiāo)售壓力了，可以隨便玩玩創(chuàng)意，提示大家別忘了我就行了。還有一點(diǎn)原因，人家已經(jīng)是大品牌了，任何言行舉止都會(huì)引發(fā)關(guān)注。
當(dāng)你還不是知名品牌的時(shí)候，你做任何創(chuàng)意都沒(méi)人愿意關(guān)注，這就像在網(wǎng)絡(luò)世界里，名人隨便說(shuō)點(diǎn)家長(zhǎng)里短的話(huà)，就有很多人關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，而你所說(shuō)的話(huà)，不管多么有道理，多么偉大，也沒(méi)人搭理你。
就算有人對(duì)你的創(chuàng)意感興趣了，對(duì)產(chǎn)品也不感興趣，就算對(duì)產(chǎn)品也感興趣了，人家也不信任你，你還是產(chǎn)生不了銷(xiāo)售。
熱衷于搞創(chuàng)意的人，一方面是因?yàn)樗龑?duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不夠?qū)I(yè)，另一方面是心態(tài)上的原因，不想一點(diǎn)一滴的，一步一個(gè)腳印地去做事，總是幻想有一天靠一個(gè)創(chuàng)意就能輕松引爆市場(chǎng)。
一個(gè)創(chuàng)意就能引爆市場(chǎng)的案例的確有很多，那是需要天時(shí)地利人和的，也就是說(shuō)機(jī)緣巧合的成分比較多。每天都想著能用一個(gè)創(chuàng)意引爆市場(chǎng)，無(wú)異于是守株待兔。
營(yíng)銷(xiāo)不靠創(chuàng)意，靠什么呢？
靠的是一點(diǎn)一滴，踏踏實(shí)實(shí)地做好基礎(chǔ)工作，比如正確塑造并傳遞產(chǎn)品的價(jià)值，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜ソ⒂脩?hù)信任，用心的去創(chuàng)造用戶(hù)體驗(yàn)等等。
也有一些企業(yè)會(huì)說(shuō)，我們能夠吃辛苦，我們也愿意踏踏實(shí)實(shí)地去做事，就是我們不知道該怎么做？不知道怎么做是對(duì)的。
其實(shí)做營(yíng)銷(xiāo)策劃，就是要幫企業(yè)解決這些問(wèn)題的。我們有一個(gè)四環(huán)素營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模型，營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)節(jié)環(huán)節(jié)的所有成功要素我們都會(huì)一一給客戶(hù)梳理出來(lái)，包括滿(mǎn)足用戶(hù)需求的方法，塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法，引發(fā)關(guān)注的方法，建立信任的方法等。這樣企業(yè)就可以一步一步的，踏踏實(shí)實(shí)的去做工作了。
堅(jiān)持做下去，慢慢的知名度、信任度都會(huì)穩(wěn)步提升，也許在不久的將來(lái)，你就可以靠玩創(chuàng)意來(lái)提升銷(xiāo)量了。
3．成功營(yíng)銷(xiāo)需要破除內(nèi)部阻力
任何一家企業(yè)，只要人多了，部門(mén)多了，就一定會(huì)有內(nèi)耗。只是人性使然，人性既有善良的一面，也有偽善的一面。不同的環(huán)境，不同的處境，可能會(huì)激發(fā)出人性的善良，也可能會(huì)激發(fā)出人性的偽善和丑惡。
企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作任務(wù)，都有可能有的人在極力推動(dòng)前進(jìn)，因?yàn)槿蝿?wù)成功他們是受益者；還會(huì)有人表面應(yīng)付工作，但不積極配合，甚至于還會(huì)暗中散步負(fù)面言論，制造障礙，因?yàn)槿蝿?wù)成功會(huì)讓他們有損失，或者他們獲得的利益少。
我們進(jìn)入企業(yè)做調(diào)查的時(shí)候，對(duì)重要崗位的員進(jìn)行單獨(dú)訪(fǎng)談的時(shí)候，談到企業(yè)內(nèi)耗的問(wèn)題時(shí)，有一半的員工都會(huì)用實(shí)際工作中的情景來(lái)說(shuō)明，同事不配合，暗中制造障礙的現(xiàn)象是普遍存在的，尤其是部門(mén)人多或跨部門(mén)合作的時(shí)候。
不配合、制造障礙的人會(huì)是什么心理呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)非是名譽(yù)和利益上的考量。
舉例來(lái)說(shuō)，有可能是我之前做這件事沒(méi)成功，你要是把這件事做成了，就會(huì)讓我很沒(méi)面子。
再比如，我是負(fù)責(zé)線(xiàn)下銷(xiāo)售的，你是負(fù)責(zé)線(xiàn)上銷(xiāo)售的，這次要執(zhí)行的任務(wù)是把線(xiàn)下的顧客導(dǎo)流到線(xiàn)上，成為會(huì)員。這時(shí)我的心里就會(huì)想，如果你這次大獲成功，以后我線(xiàn)下的顧客就少了，銷(xiāo)售任務(wù)就不好完成了，公司開(kāi)會(huì)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)要為了公司整體利益著想，我當(dāng)然是同意配合的，等到具體執(zhí)行工作的時(shí)候，我的工作態(tài)度可能還是不積極、不情愿。
我們進(jìn)入企業(yè)去輔導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，也能碰見(jiàn)來(lái)自企業(yè)的內(nèi)部阻力。比方說(shuō)企業(yè)的策劃部負(fù)責(zé)人，他會(huì)覺(jué)得我們的介入會(huì)暴露了他的能力不足，讓他沒(méi)面子。其實(shí)他要是真有專(zhuān)業(yè)能力的話(huà)，老板也不會(huì)花錢(qián)請(qǐng)我們進(jìn)入，其實(shí)我們是去幫他做工作的，但很多人是不能正面、正確的理解問(wèn)題的。
之前我們跟一個(gè)大型的地產(chǎn)企業(yè)合作，我給老板的資料都是通過(guò)企業(yè)的策劃部來(lái)轉(zhuǎn)達(dá)的。有一天這個(gè)老板給我打電話(huà)要資料，我說(shuō)這份資料一周前就發(fā)給你了，老板掛斷電話(huà)之后，不一會(huì)策劃部經(jīng)理就給我來(lái)電話(huà)了，說(shuō)我之前發(fā)給他們的郵件是一個(gè)空郵件，里邊什么內(nèi)容都沒(méi)有，說(shuō)老板著急用，讓我再給他發(fā)一遍。
我到已發(fā)送郵件里一看，根本不是空郵件，這就是典型的不配合。
我們還遇到過(guò)來(lái)自職業(yè)經(jīng)理人的內(nèi)部阻力，也是同樣的名譽(yù)和面子問(wèn)題，職業(yè)經(jīng)理人來(lái)到企業(yè)的時(shí)候，為了多賺薪資，往往都會(huì)說(shuō)明自己很有能力，可是這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)干了好長(zhǎng)時(shí)間，多次啟動(dòng)都不見(jiàn)什么成效。
要是我們一介入就能做得有聲有色，他就會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子，甚至?xí)J(rèn)為自己沒(méi)有顏面在企業(yè)繼續(xù)混下去了。
所以開(kāi)會(huì)的時(shí)候他會(huì)說(shuō)這方案寫(xiě)得好，太專(zhuān)業(yè)了，這次一定能行。背后就會(huì)跟老板匯報(bào)，我們是全力以赴執(zhí)行的，還是沒(méi)效果，還是跟我們之前做的時(shí)候一樣。
因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)是一家集團(tuán)公司性質(zhì)的企業(yè)，老板也沒(méi)時(shí)間親自督導(dǎo)。一年后換了一個(gè)新的經(jīng)理人，我們又重新介入，才把項(xiàng)目做起來(lái)。
之后每當(dāng)我感覺(jué)到會(huì)有內(nèi)部阻力的時(shí)候，會(huì)提前跟老板溝通，不但要要讓老板在之前開(kāi)動(dòng)員會(huì)，還要和一心關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人員進(jìn)行單獨(dú)溝通，如果是重要任務(wù)要執(zhí)行的時(shí)候，甚至是可以制定一個(gè)臨時(shí)的獎(jiǎng)懲及監(jiān)督機(jī)制。
企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果，主要就是這三點(diǎn)原因，解決了這三個(gè)問(wèn)題就可以保證銷(xiāo)量的增長(zhǎng)和市場(chǎng)啟動(dòng)的成功。
說(shuō)到這我想大家應(yīng)該明白了，營(yíng)銷(xiāo)并不需要高深玄奧，稀奇古怪的思想和創(chuàng)意，關(guān)鍵是看你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
我們給客戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)策劃，也不是憑借聰明和智慧，靠的是專(zhuān)業(yè)度。如果你有足夠的專(zhuān)業(yè)度，方案設(shè)計(jì)得很細(xì)致，很扎實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)自然會(huì)有效果。
營(yíng)銷(xiāo)為什么要做好充分的準(zhǔn)備工作，我再打個(gè)比方加深一下理解，我們可以把暢銷(xiāo)產(chǎn)品比喻成有無(wú)數(shù)人追求的美女，把滯銷(xiāo)產(chǎn)品比喻成嫁不出去的剩女。
美女當(dāng)然不愁嫁，不用研究營(yíng)銷(xiāo)。愁嫁的剩女，滯銷(xiāo)產(chǎn)品才需要做營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)槟阋呀?jīng)滯銷(xiāo)了，就說(shuō)明大家都不喜歡你，這時(shí)候你馬不停蹄地去相親也沒(méi)有太大意義。你需要做的是先不要急于去相親，可以先多讀讀書(shū)培養(yǎng)一下自己的氣質(zhì)，研究一下個(gè)人形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)美容化妝，做做形體訓(xùn)練，再提升一下自己的情商和溝通能力。
做足了這些功課和準(zhǔn)備，也許你根本就不用出去相親了，因?yàn)樵谀愕娜粘Ｉ詈蛯W(xué)習(xí)中，就會(huì)有人喜歡你。
這就是銷(xiāo)售之前一定要做好充分準(zhǔn)備的必要性。
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