咱們做電商最想要的是什么？就是起量嘛。關(guān)于起量這個(gè)事情，有個(gè)點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)有些電商老板還不是很清楚，這個(gè)點(diǎn)就是做電商賺錢(qián)的底層邏輯：前期用錢(qián)買(mǎi)權(quán)重，后期用權(quán)重?fù)Q利潤(rùn)。
意思就是在起新店時(shí)，你不虧點(diǎn)錢(qián)去拉下店鋪權(quán)重，想上來(lái)就賺錢(qián)，天底下哪有這樣的好事。
就算蘋(píng)果倒閉了，要處理蘋(píng)果手機(jī)，我賣(mài)價(jià)999塊錢(qián)一臺(tái)蘋(píng)果18，也不是上架就能爆單的，前期不也是要直通車(chē)先虧個(gè)幾百塊，拉點(diǎn)權(quán)重出來(lái)，后期玩自然流開(kāi)始賺錢(qián)嗎？做電商虧錢(qián)不一定能賺到錢(qián)，但是呢，不虧錢(qián)是肯定賺不到錢(qián)的。
在說(shuō)回起量，我代運(yùn)營(yíng)接過(guò)那么多店鋪，各種各樣的品都有，其中能做起量的，我扒拉一下其中的共性，大概有以下五個(gè)關(guān)鍵步驟，今天簡(jiǎn)單跟大家分享一下。
01
步驟一：選品
想起量選品是關(guān)鍵，選了大類(lèi)目品才能起量，這點(diǎn)大家估計(jì)都有共識(shí)，常規(guī)的我就不講了，咱們講點(diǎn)不一樣的。為什么大家做的品在拼多多上很卷，不虧錢(qián)似乎很難拿到量？就是大家選品選到大眾款了。大眾款除了卷價(jià)格，還有什么可比的？
就比如我最近接的水果類(lèi)目桃子，你說(shuō)大家都是賣(mài)桃子的，品質(zhì)這塊也大差不差，為啥用戶要買(mǎi)我的不買(mǎi)別人的，就是因?yàn)閯e人五斤16塊錢(qián)，我五斤14.8。
別小看這1.2塊錢(qián)的差價(jià)，這就決定了買(mǎi)家買(mǎi)我的，不買(mǎi)你的。像這種標(biāo)品的不能再標(biāo)品的品，除了卷價(jià)格，其他真的沒(méi)有能卷的了。
綜上，做拼多多似乎除了卷價(jià)格就無(wú)解了？不是的，大家要多關(guān)注新品，或者老品新功能，我接的另外一個(gè)品，也是常規(guī)類(lèi)目，但是主打的功能跟市面上已有的不一樣，結(jié)果新鏈接帶利潤(rùn)就能起量，這要換做常規(guī)款想都不敢想。
02
步驟二：定價(jià)
品選好了，無(wú)非是定價(jià)了，定價(jià)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。我做拼多多代運(yùn)營(yíng)，接的品牌方的、廠家的、貼牌的，各種角色的品都有，每次上新鏈接前，定價(jià)都是一件很燒腦的事。如果有控價(jià)的品，就簡(jiǎn)單了，品牌方規(guī)定賣(mài)多少，咱就賣(mài)多少。
像廠家的品，擺在面前的有3個(gè)定價(jià)思路：低利潤(rùn)、高利潤(rùn)、中等利潤(rùn)。低利潤(rùn)就是5~10%左右的利潤(rùn)空間。
比如成本10元的品，賣(mài)價(jià)11~12左右。高利潤(rùn)就是成本10元，賣(mài)價(jià)20以上。中等利潤(rùn)是目前我比較常用的定價(jià)方式，比如成本10元，定價(jià)15~16元，車(chē)費(fèi)控制在3塊錢(qián)左右?？雌饋?lái)好像按照利潤(rùn)來(lái)定價(jià)就可以了，實(shí)際上可沒(méi)那么簡(jiǎn)單。
由于我們接的品，甲方給的成本不一定有優(yōu)勢(shì)。就比如成本10元的品，或許源頭廠家可以做到6元，你說(shuō)我們成本10元，在源頭廠家看來(lái)就已經(jīng)是高利潤(rùn)了，而在源頭廠家眼里的高利潤(rùn)，在我們這里是沒(méi)利潤(rùn)的。
我們和甲方為了互利共贏（甲方不賺錢(qián)，店鋪?zhàn)霾痪茫跃偷眉觾r(jià)，這個(gè)品實(shí)際成本是6元，甲方給的成本是10元，我們定價(jià)就會(huì)在13~14元，勤上鏈接還有的做。如果翻倍定價(jià)到20元，雖然在我們這里是翻倍，但在市場(chǎng)看來(lái)我們是3倍定價(jià)的，然后按照微付費(fèi)來(lái)開(kāi)車(chē)，能出單才怪了。
03
步驟三：玩法
看到?jīng)]，第三個(gè)步驟是定玩法。是第二個(gè)步驟價(jià)格定了之后才開(kāi)始定玩法。目前拼多多玩法就3種，強(qiáng)付費(fèi)（2~3左右的投產(chǎn)比），微付費(fèi)（5以上的投產(chǎn)比），自然流（不開(kāi)車(chē)）。大家做拼多多要選哪個(gè)玩法呢？看你的賣(mài)價(jià)。
如果賣(mài)價(jià)處于市場(chǎng)價(jià)格帶以上，就按強(qiáng)付費(fèi)來(lái)。比如襪子的價(jià)格帶是2~5，6~9，10~30。你定價(jià)在10元以上，就2的投產(chǎn)比開(kāi)車(chē)就好。你說(shuō)我成本都9塊錢(qián)了，2的投產(chǎn)比每單虧3~4塊錢(qián)，這咋辦呢？
我就這樣安慰一下大家吧：成本沒(méi)優(yōu)勢(shì)是你的問(wèn)題，不是平臺(tái)的問(wèn)題。別人能做的，為什么你做不了，你應(yīng)該反思這個(gè)，而不是天天抱怨為啥直通車(chē)開(kāi)不動(dòng)??？歸根到底，還是資源的問(wèn)題，沒(méi)有金剛鉆，就不會(huì)有瓷器活。
04
步驟四：周期
起的店多了，我就發(fā)現(xiàn)起店真的是有周期的。我最近接的一個(gè)店，跑了得2個(gè)星期了，每天只有四五單，怎么調(diào)就是不起量，甲方都要放棄了，準(zhǔn)備閉店時(shí)，當(dāng)天直接爆單了100+。
我一看，這么久總算入池了，我玩的強(qiáng)付費(fèi)嘛，畢竟甲方預(yù)算有限（沒(méi)錢(qián)），所以一直沒(méi)有車(chē)損來(lái)跑。帶利潤(rùn)跑總算切到人群了，后面每天都是穩(wěn)定單量在跑了，整體利潤(rùn)還可以。
還有個(gè)水果店，也是前期沒(méi)啥起色，后面跑著跑著突然就起飛了?？偨Y(jié)出來(lái)就是店鋪的起店是有周期的，就算我水果的價(jià)格全網(wǎng)最低，第一天第二天沒(méi)入池，他就是沒(méi)有量，一旦入池了，第三天直接300+單起，拼多多起量的走勢(shì)就是這樣的，是有周期的。
比如新鏈接開(kāi)車(chē)，前三天沒(méi)有單都是正常的，三天收錄期結(jié)束后再開(kāi)車(chē)，就會(huì)比原來(lái)好開(kāi)很多。拼多多起量是有周期的，這點(diǎn)大家要記住，千萬(wàn)不要急，心急吃不到熱豆腐。
05
步驟五：售后
最后一個(gè)步驟：售后這塊務(wù)必要抓好，這塊就是客服要靠譜，該處理的售后及時(shí)處理，該僅退款的別猶豫。我接的3C、水果、還有非標(biāo)品，都有遇到過(guò)評(píng)分不行給推廣受限的。好不容易起來(lái)一條每天幾百單的鏈接，一推廣受限，直接回到解放前。
我對(duì)甲方售后的要求就是店鋪星級(jí)不能低于4.5星。其中的回復(fù)率、退款時(shí)長(zhǎng)、劣質(zhì)率啥的，都不能低于4.5星的要求。售后達(dá)標(biāo)了，店鋪才能健康長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)，不像我接的有個(gè)日用品店，甲方發(fā)貨以次充好，不到半個(gè)月店鋪就被關(guān)小黑屋，沒(méi)有一點(diǎn)流量了。
06
最后
選好品，定好價(jià)，確定好玩法，對(duì)起量周期有個(gè)清醒的預(yù)估，加上靠譜的售后，能做到這五點(diǎn)，拼多多想起量還是很容易的。
大家做的拼多多店鋪起不來(lái)量，就是上面五個(gè)步驟中，某個(gè)步驟沒(méi)做到位導(dǎo)致的。比如價(jià)格定的不對(duì)，定的太高或者太低，與自己的玩法不匹配，那完咯，做到猴年馬月店鋪也起不來(lái)量的。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；8年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款鏈接制造，號(hào)稱(chēng)電商運(yùn)營(yíng)界扛把子。
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