內(nèi)聘網(wǎng)肖恒：用10萬關鍵詞匹配職位 到場面試率90%

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◆ 鉛筆道記者表示，照片沒有本人帥哦~

文| 鉛筆道 記者 薛婷

?導語

在日本品川火車站，一位40多歲的男人從眼鏡店走出來，兩手空空，走出10多米后，門口跟出來一個年輕的服務生，對著背影做了一個90度的鞠躬。

幾年過去，肖恒對這個畫面念念不忘。“日本人的服務意識令我感動。”

他把這種感觸用于創(chuàng)業(yè)之中。2013年底，創(chuàng)立“內(nèi)聘網(wǎng)”時，他面臨選擇，是做一個流量型平臺，還是服務型平臺?結(jié)合自己在日本的經(jīng)歷，他決定先著重做招聘服務。

◆ 產(chǎn)品截圖

隨后兩年間，他摸索出了一套知識圖譜+智能匹配的招聘方式，提煉出雇主與求職者需求的關鍵詞，通過系統(tǒng)和人工篩選，向企業(yè)主動推薦求職者，并提供后續(xù)安排面試等服務。目前，“內(nèi)聘網(wǎng)”的知識圖譜包括了約10萬個關鍵詞。

近期，肖恒將重心向規(guī)?；N售傾斜。至今，依靠口碑傳播，平臺簽約的付費用戶近100家，已服務的案例中，簡歷滿意度在80%以上，到場面試率為90%，Offer獲得率為50%。“平均每兩次面試就能產(chǎn)生一份Offer。”

兩年間，肖恒共獲得4筆融資，投資方包括老鷹基金、清控科創(chuàng)等。

在一片血色的招聘行業(yè)里，肖恒很低調(diào)，但他說自己并不慌張。“現(xiàn)階段不適合大規(guī)模地砸戶外廣告。其實招聘的服務一旦做好，去搶流量就輕而易舉了。求職者對招聘平臺沒有忠誠度，只看效果。”

注: 肖恒已確認文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實性背書。

不能做成獵頭公司

從日本做人力派遣公司回國后，在別人看來顏值高，可以靠臉吃飯的肖恒一直不斷折騰，做了一年多的職業(yè)社交項目以失敗告終。期間，他靠在外工作養(yǎng)活團隊，做過模特的漂亮老婆正準備生寶寶，他無暇照顧，送回了老家。

肖恒復盤反思，在人的職業(yè)生涯中，最大的痛點還是找工作。于是，他回到原點，從招聘入手做產(chǎn)品。

他分析市場上做招聘的兩種主流做法：一種是流量型產(chǎn)品，“花大資金做推廣(鋪廣告)，最終的招聘效果要看概率。”另一種是服務型產(chǎn)品，主要看入職效果，例如獵頭公司。

然而，獵頭服務雖然做得好，但是無法規(guī)?；?ldquo;很多簡歷都是買來的，往往人都不在求職期，就像一池死水。”

◆ 小伙伴們在團建

肖恒不想做一個純玩流量的平臺，打算先用服務做出質(zhì)量(類獵頭)，然后引進活水，再把量做大。“團隊本身的服務基因比較重，我的技術合伙人在日本待了四年，產(chǎn)品經(jīng)理待了一年，服務合伙人有12年的招聘服務經(jīng)驗。”

他決定全職投入新項目“內(nèi)聘網(wǎng)”，但此時肖恒已經(jīng)捉襟見肘，公司注冊后賬戶加起來不到3000元。

無奈，他經(jīng)朋友介紹決定到眾籌平臺上去試一試。“我是北大研究生畢業(yè)，此前在日本做人力派遣，后來做職業(yè)社交創(chuàng)業(yè)失敗，現(xiàn)在還想做人力資源相關的創(chuàng)業(yè)……”肖恒給上面100多個投資人發(fā)了站內(nèi)信，無一回音。

在2014年年初的某個晚上，突然接到一位投資人的短信，“我不知道你是不是騙子，如果你的背景是真的，我就支持你一把。”不久，肖恒收到了第一筆投資，金額不大，卻令他欣喜若狂。“那是救命錢，比后面融資幾百萬還激動。”

挺過難關，平臺于2014年3月上線。最初的模式與普通招聘網(wǎng)站類似，求職者可自行投遞簡歷。此外，他們提供類似獵頭服務，個人求職者可勾選是否愿意被推薦。工作人員人工對愿意被推薦的簡歷進行刪選，之后完成推薦，企業(yè)滿意后安排面試。

由于上一個項目的積累，初期吸引了一些雇主與求職者。但肖恒很迷茫，“一定不能做成獵頭公司”，那服務要怎么做?他沒有答案。更嚴峻的是，賬上資金緊張，他想到或許可以求助校友。

5月，在北大1898咖啡館，肖恒搞了一場“內(nèi)聘網(wǎng)的發(fā)展方向”小沙龍，在場有20多位北大畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。肖恒說自己想做規(guī)?；衅阜眨懿荒芟茸鰷\層一點，保證到場面試率。“比如，只要求職者答應到場面試，就向企業(yè)收費100塊。”

他當場未聽到一句贊成聲，20多個人全部否定。“你要做服務，就要做到最終的入職效果，而不是過程中的效果。”不少人建議道。

肖恒心灰意冷。本以為能得到校友圈的認可，拿些融資，聽到這么多反對的聲音后，他沒好意思開口。

機緣巧合，他再一次進入該眾籌平臺的一個投資人微信群，里面有100多個投資人。肖恒連續(xù)三天刷屏在群里講項目，從而順利完成了種子輪融資。就在種子輪融資意向敲定的第二個月，公司現(xiàn)金流斷了。“創(chuàng)業(yè)幾年，那是唯一一次感到絕望。”

知識圖譜與智能匹配

那時，內(nèi)部已經(jīng)探索用數(shù)據(jù)去篩選簡歷，智能匹配簡歷與職位。“聯(lián)想到搜索領域，比如搜索姚明，旁邊會出現(xiàn)他的老婆、前NBA同事等人物信息，其背后是一張人物關系圖譜。我在想，求職關系背后能不能也有這么一張知識圖譜?”

匹配的前提，要通過雇主和求職者的需求提煉關鍵詞。

對于求職者，通過簡歷可提取其所屬行業(yè)、薪資、職位等信息。若求職者綁定了社交賬號，平臺可獲取更多的社交數(shù)據(jù)，同時評估他背后的人脈價值。“人脈比較廣的人，會優(yōu)先推薦BD、市場類工作。”

雇主端則相對復雜。首先，通常企業(yè)招人的要求有近10條：積極向上、懂C語言，懂運營、懂產(chǎn)品、懂管理團隊等，他們希望能招到全才。“但是一方面全才的比例太小了，另外企業(yè)也并非真正需要全才，往往是滿足幾個核心要求就可以了。”于是，肖恒要求服務部門配合企業(yè)HR，一起精煉三條核心要求。

其次，梳理挖掘企業(yè)亮點。“我一個師兄的公司去年拿了一筆大額融資，公司在鳥巢旁邊的下沉花園里，內(nèi)部還設有氧吧。他很低調(diào)，這些沒有對外公布過，但都是吸引求職者的重要信息。”

肖恒派出專職人員做企業(yè)信息收集調(diào)查，信息能挖就挖，包括融資額、行業(yè)排名、產(chǎn)品信息、創(chuàng)始人背景、團隊背景、是不是名校畢業(yè)、獲得什么獎項等。“除了在公開平臺搜索信息，還要與企業(yè)領導溝通獲取。”

由此可獲取較為完整的企業(yè)亮點、用人需求、求職需求圖譜。

隨著知識圖譜數(shù)據(jù)量的增多，2015年年初，肖恒提出研發(fā)ATS系統(tǒng)(候選人追蹤系統(tǒng))，把線下獵頭服務的流程做成線上標準化產(chǎn)品。

在ATS系統(tǒng)中，除了求職者與職位，企業(yè)本是就是一個關鍵詞，會把同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)關聯(lián)起來。“單純的職位匹配效果并不好。一個互聯(lián)網(wǎng)公司招聘一個產(chǎn)品經(jīng)理，推薦一個在中國電信工作過的，顯然不合適。”

比如，去哪兒要招聘一個產(chǎn)品經(jīng)理，內(nèi)聘網(wǎng)優(yōu)先篩選有在藝龍、攜程等公司做過產(chǎn)品背景的人，其他產(chǎn)品經(jīng)理次優(yōu)選擇。“業(yè)務相似的企業(yè)需求，人才相似度也高。”

之后再經(jīng)過一道人工篩選，挑選出最合適的簡歷推薦給企業(yè)確保簡歷進一步的精準度。”

最后留下來的被推薦給客戶的簡歷，在客戶工作臺顯示“內(nèi)聘推薦”?？蛻魧啔v點擊“滿意”后，工作人員會安排雙方面試。

近100家付費企業(yè)

肖恒認為，做服務永遠不能離開人，但ATS系統(tǒng)可降低對人工的依賴。“能交給機器做的(人工操作)部分，盡量把人解放出來。”

ATS系統(tǒng)的核心作用一是篩選簡歷的準確度，二是通過系統(tǒng)來工作提高了求職者，企業(yè)與服務人員的交互效率。“原來它挑出10份簡歷，人工二次篩選只能挑出2~3份較為合適的。”這個比例，隨著系統(tǒng)算法的完善在逐步提升。

期間，技術團隊用大量數(shù)據(jù)(用獵頭的方式獲取數(shù)據(jù))來訓練匹配算法。同時不斷增加和調(diào)整知識圖譜。“比如媒體行業(yè)增加新公司鉛筆道;旅游行業(yè)里藝龍和攜程之間的比重會調(diào)整等。”近期，肖恒聯(lián)合北大信科正在做大數(shù)據(jù)聯(lián)合實驗室，深度挖掘匹配算法的精準度。

目前，“內(nèi)聘網(wǎng)”的知識圖譜包括了約10萬個關鍵詞。“準確率約50%，從機器篩選的10份簡歷中能挑出5份，人工操作成本隨之降低。”

與此同時，其他服務流程逐步完善。比如，為了提高到場面試率，工作人員會與求職者電話溝通，告知詳細的企業(yè)情況。

經(jīng)過面試，企業(yè)對人才滿意的話，會在網(wǎng)站反饋“發(fā)出Offer”。工作人員會做后續(xù)跟蹤，如入職后半個月情況如何，對職位是否滿意等。

曾有一位北大師妹創(chuàng)業(yè)者找到他，抱怨“急缺一名算法工程師，試了很多招聘平臺，找來了三個月還沒找到合適的。”最后，肖恒在一周之內(nèi)為她找到了入職者。

創(chuàng)業(yè)的朋友有緊急招人需求的，都會跑來找他。有些職位很緊急，必須兩周之內(nèi)完成入職。比如他們服務的清華加速器招聘的運營總監(jiān)職位等。“速度快的，第一天提交需求，第二天安排面試，第三天入職。”

近期，肖恒把重心放在規(guī)?；N售上。“此前一直沒有推廣銷售，有推薦需求的企業(yè)就接單，收費標準是年薪的8~10%。”

他定下了兩套打法：一是盤活平臺已注冊的2萬家雇主，從中發(fā)展付費用戶。二是與基金、投資機構(gòu)合作，提供企業(yè)招聘服務。“以點打面，可以一次性與多家企業(yè)合作。”

在5、6月即將推出的“內(nèi)聘網(wǎng)”新版本，肖恒會著重推廣推薦服務功能。至今，依靠口碑傳播，平臺簽約的付費用戶近100家，已服務的案例中，簡歷滿意度在80%以上，到場面試率為90%，Offer獲得率為50%。

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